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《分销时代?#20998;?#38144;新模式: 康美的创新实践
2019-04-08
来源:分销时代
编辑:Ayang
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从事直销十多年,我在康美这个平台上,一直坚持做的一件事就是创新。大家都问我:为什么康美直销要一直去创新,你为什么一直要去折腾?其实在康美这个平台上,我不得不折腾。作为一家市?#30331;?#20159;的公司,康美药业创业 21年以来,始终秉?#23567;?#24515;怀苍生,大爱无疆”的核心价值观,专注于中医药事业的传承?#22836;?#23637;,积极打造中医药全产业链。集团不断?#23637;?#21644;加码大健康产品,直销业务也成为建立庞大产业的一部分。

当时,集团对我们提出的最高要求是安全、稳健。我想直销业务不能只“背靠大树好乘凉?#20445;?#20511;力集团口碑和影响力,即便是做到 20亿、30 亿也就到了最高点不能再有所突?#23631;耍?#20110;是我们开启了漫长的创新之路。

好在我们不辱使命,2018 年最新直销企业品牌价值指数排行榜中显示,康美药业股份有限公司排名前三,品牌价值指数远超其他企业,我想这就是行业对我们不断创新的肯定。

创新筑未来第一招:消除“是传销吗”的隐患 

明确谁将决定创新康美时代 ( 广东 ) 发展有限公司成立于 2014 年,为康美药业的全?#39318;?#20844;司,康美药业在 2013 年获得了直销经营牌照,而康美时代则为康美药业直销业务的主体公司。

在康美药业之前,已经有 4家具备医药背景的企业进入直销行业,它们分别是金士力佳友 ( 天津 ) 有限公司 ( 下?#24179;?#22763;力 )、广东康力医药有限公司 ( 下称广东康力 )、哈药集团股份有限公司 ( 下称哈药集团 )以及厦门金日制药有限公司 ( 下称厦门金日 )。

几乎任何企业涉足新领域,都会面临挑战,这是由于人才缺乏、品牌延展?#35270;?#24615;、可能的?#24335;?#38382;题、商业模式不熟悉、渠道缺乏、产品适合度、政策问题、现有竞争者壁垒等因素组成。然而康美药业却在品牌、?#24335;稹?#20135;品?#30830;?#38754;都有优势,即便是人才问题及商业模式实践不熟悉,我们?#37096;?#20197;通过一段时间的摸索解决。

我接手康美直销业务的时候,最流行的双轨制已经开始运行,踩刹车也来不及了,好在 2014 年业绩就实现 5 个亿,第二年 10个亿,第三年将近 20 个亿。

然而,这时候在网上搜索“康美?#20445;?#31532;一条居然显示康美药业是传销吗?#24247;?#28040;息越来越多的时候,集团每天约谈我,给我上课。于是我迫切地想消除“康美直销是传销吗”的隐患,不能给集团拖后腿,要对股东和股民负责,所以才会对康美的创新如此执着。

创新的前提是什么?明确企业创新?#24247;模?#35841;能够决定创新??#30340;?#24456;多企业往往通过职业经理人去扩展市场,创新发展。那大家一定要明?#20998;?#26399;有多长?权限怎么设置?业绩是多少?

很庆幸,虽然康美集团在广州有多家公司,但对分公司的管理依然是一把?#25351;?#36131;制,这在一定程度上赋予了我很大的权利,能够大胆创新,这是我们创新的基础。想要创新必须具备这样的前提,职业经理人、公司老板、董事会要达成一个协议,不能随时更改、中断计划。

创新筑未来第二招:探索战略方向 从擅长中开始

这是一个什么年代,很多人笑言:这是一个吃饱撑着的时代。

我很佩服一个人,这个人叫干嘉伟,美团首席运营官。1986 年他在哈尔滨船舶工程学?#28023;?#21704;军工前身)念大一时,目睹脑体倒挂现象(指相同工作时间内,脑力劳动低于或等于体力劳动的价格现象)且深信它不光是现在还是未来,于是决定?#25628;?#20570;生意。干嘉伟干过搬运工,利用双轨制倒腾钢?#27169;?#21448;想把云南的?#23601;?#21334;到浙江的煤矿,后?#20174;?#20174;中石油跳槽到阿里,从一线业务员做起,历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等,又在 2011年加入美团。

作为阿里销售团队的老大,为什么跑到了美团?他提了一个观念:做生意就是要把握未来,看清楚趋势。在农耕时代,人们所有的目标都是解决温饱的问题。进入工业时代,所有物资充足供应,并通过?#21592;Α?#22825;猫,获得更高性价比。这个时候我们关注点又转?#23631;耍?#20174;最先开始的柴?#23376;?#30416;?#21019;?#33590;变成了吃喝玩乐旅游健身。所以,美团解决精神层面的需求。他觉得美团是下一个风口,因此义无反顾地从阿里出来到美团。

现在直销行业情况如何?最大的问题就是同质化,你卖什么赚钱,我赶紧跟风,这导致某一段时间,市场全是卖保健品?#27169;?#21448;全是卖卫生巾?#27169;?#24403;雾霾?#29616;?#30340;时候,又转头做空气净化器。

复制、?#31243;?#22810;容易啊,可一个企业要成长,只是拷贝?#26032;穡?#25105;认为大企业才有拷贝的权力,小企业没有,因为大企业有成本、规模等优势,小企业永远不具?#28014;?/p>

小企业要成功,必须差异化,必须创新,?#26131;?#23450;位。康美集团擅长做什么?我们的母体公司擅长做什么?康美集团在国家振兴中医药事业战略指引下,率先布局中医药全产业,以中药饮片为核?#27169;?#20197;智慧药房、智慧药柜为抓手,以“药葫芦”为服务平台,全面打造“大健康 + 大平台 + 大数据 + 大服务”体系,成为中医药全产业链精准服务型“智慧 +”大健康产业上市企业,国家高新技术企业。由此,康美直销的创新方向确定,把中医药产业发扬光大。

创新筑未来第三招:提炼企业文化 开发

有竞争力的产品企业文化的重要性将是企业的核心竞争力所在,是企业管理最重要的内容。企业文化的重要性是拥有了?#32422;?#30340;文化,才能使企业具有生命的活力,具有真正意义上人格的象征,才能具有获得生存、发展和壮大,为全社会服务的基础。

康美集团的核心价值观是“健康天下、和美万家”。康美时代在此基础上提炼出“健康天下、和美万家”的文化内涵。同时,集团围绕这八个字进行产品开发,并侧重健康和美丽两方面。

接下来,我们实施了全生命周期管理医生助手康康后,通过消费者一段时间的使用,我?#21069;?#25968;据进行梳理,发现 70% 的人要求我们设立健康管理?#34892;模?#36825; 70% 的人普遍患有三高和慢性病。

在康美集团制药领域工作了多年专家指出,现代人身体为什么越来越差?是因为人类祖先曾长期生活在食物匮乏中,生产力低下与人口过度繁殖导?#24405;?#33618;频发。因此,?#20999;?#20855;有“节俭”?#35270;?#24615;的能力、可以最大限度地将食物转化为脂肪储存在体内的人,才能更容易生存下来。而这些具有“节俭基因”的人,原本是自然进化的胜出者,却在稳定富足的现代社会,更易患上各种疾病。究其原因,医疗资源、气候?#32938;?#21644;先天的基因只占 40%,还有 60% 是由生活习惯造成的。

生活方式病是发达国家在对一些慢性非传染性疾病进行了大?#24247;?#27969;行病调查研究后得出的结论。这些慢性非传染性疾病的主要病因就是人们的不良生活方式。包括疾病有肥胖、高血压、冠心病等心血管疾病,脑中风等脑血管疾病,糖尿病和一部分恶性肿瘤。这些都是现代医学还难以治愈,并?#29616;?#22320;危害人们生命和健康的疾病。而且,这些疾病不管用什么产品,仍然治标不治本,血压该升的?#32929;?#34880;糖该升的?#32929;?/p>

于是,我们开始思考,要做什么产品才能改变现?#30784;?#31532;一,提升健康观念;第二,养成一个良好的生活习惯;第三,推出创新产品,有增强免疫力、?#33322;?#20307;力疲劳、改善睡眠、对化学性肝损伤的辅助保护、?#33322;?#20307;力疲劳提高耐缺氧、辅助降血脂、补血、增强免疫力抗辐射、祛黄褐、通便等等。

创新筑未来第四招:设计营销模式 提供全程无忧的服务

有了产品,紧接着我们开始设计营销模式。大家通常把类似销售模式叫直销,其他叫传统营销,但我觉得直销仍传?#22330;?#19968;组数据显示,2018年双十一,马云一天做了 2315 亿,我们再看看直销行业,多少人,多长时间才创造了 3000 亿。我认为直销行业是一个再传统不过的行业,与互联网产业相比,效?#23454;?#24456;多,我们营销人员的专业度可能还不如?#21592;?#19968;个小二,更不如商场的一个柜台人员。从整体来看,直销行业是一个很传统的行业,并且是一个效率很低的行业。大家都很关注制度,我认为制度就是“赌博”。研究赌博的人都知道,一定要抓住赔?#39318;?#39640;的点,才能赢。据研究统计,至少玩 4000 局以上,赔?#39318;?#39640;的效果才能显现出来,可你没有那么多精力和时间。

很多人去赌场不是因为赔率高,而是因为玩得开?#27169;?#23613;兴。同样,怎么让经销商选择我们?优质的服务占很大因素。经销商都追求奖金最好的企业,但这是一个伪命题。怎样留住经销商,让其坚定不移地跟着公司走?这要看公司能否给他提供一个全程无忧的服务。

我发自肺腑地感激每一位经销商,他们都是康美直销的基石,我还把这句话放在公司走廊最前面,让每一个新员工感受到公司的真诚。为什?#20174;?#30340;经销商离开公司,还会选择其产品,帮助曾经的团队介绍生意,因为他们提供过的服务足够好。而有的经销商离职后,只有抱怨、谩骂,因为没有提供全程无忧的创业服务。靠信任、靠品牌、靠体验,这些都不重要,对经销商来说,在服务上创新,让他感受到尊重和重视。

这就是我们在经销商层面做的大胆尝试,我们要求所有的分公司核心人员,以及管理层必须认识到,公司是他们坚实的后盾。同时,结合线上及线下培训,让经销商理解、感受我们的服务优势。公司可以提供语音和文字两个版本,讲解完后必须手抄一遍,用相机拍下来,上传到群里。让他们获得更多的学习机会,受到更多的重视。

创新筑未来第五招:巧用互联网工具 建立个人 IP

我们对公司的经销商进行年龄分析,44 岁以上群体对支付宝、微信、朋友圈等不熟悉,至少有 20% 的人问你什么是支付宝,这?#21482;?#30784;上做互联网培训,难度之大超乎想象。

以前,大家都是采用 ABC法则,借助领导人、大 V 的力量,通过会场、招商会、产品?#24471;?#20250;,?#31859;?#39038;客和公司的产品、公司的品牌之间接触,但现在通过会议

等传统模式,还奏效吗?#38752;?#20197;直言,效果很差,招商会产值会?#29616;?#19979;滑。

我们要创造更多接触点,互联网、移动平台就是机会。现在大家都说生意不好做,竞争激烈,人才不好招,因为人人都是创业者。微信全球突破 10 亿用户,这么庞大的数据也带来了新的商机,朋友圈营销,你不去营销就会被营销。俗?#20843;擔合?#30693;先觉是领导者,后知后觉是跟随者,不知不觉是消费者。

不过,如何利?#38376;?#21451;圈、抖音等新平台,很多人不知所?#20581;?#27604;如,今天你在朋友圈发一个链接,某某教授今日信息,属龙蛇鸡的转了后必定大发,想传达什么信息?树立什么品牌?后天又在 QQ 上发一段言论,后面附一句话,“马上被删,尽快?#30784;薄?#36825;样的信息有价值吗?能?#27599;突?#20449;任你和你的产品吗?你能有市场吗?大家要依靠新平台赚钱,必须对朋友圈、抖音等进行合理规划。

一个合格的推销信息应该如何发布呢?#24247;?#19968;,把?#31361;?#20351;用的?#35745;?#25918;在最前面;第二,列举大量数据论证;第三,正在举办的线下沙龙活动邀请。三张?#35745;?#37197;一段这样的文字:这是我服务的第 92 个顾客,顾客使用产品第四天了,大家看看效果对比图,让大家更健康、更美丽是我的宗旨。

他每天都会不间断发布,你会看到他服务的 90 个顾客,甚至更多?#31361;?#24403;中,有很多故事,一年就可以讲 365 个故事,每天记录顾客的变化,早上、中午、晚上怎样服务。我们团?#21491;?#26159;如此,每天给?#31361;?#21457;五个信息,提供固定的服务,这已经是标准流程了。

直销行业效?#23454;?#19979;,很大因素是经销商不知?#26639;?#20570;什么,有什么流程。当团队给他们设定流程和制度后,他们每天执行,才能一?#35762;?#25226;个人 IP 建立起来。和网红不一样的是,个人 IP 更多靠个人专业的积累,赢得大家认同,在专业领域,往往有更长的生命力。党的十八大以来,习近平总书记围绕创新驱动作了多次重要?#19981;啊?#23454;施创新驱动发展战略,就是要推动以科技创新为核心的全面创新,坚持需求导向和产业化方向,坚持企业在创新中的主体地位,发挥市场在资源配置中的决定性作用和社会主义制度优势,增?#38752;?#25216;进步对经济增长的贡献度,形成新的增长动力源泉,推动经济持续健康发展。到目前为止,康美直销在政策指引下,以及集团、经销商等支持下,实施创新升?#24230;?#24471;一些进展。路漫漫其修远兮,康美还将在这条路上继续探索。


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